Le plan de développement commercial ; aussi connu sous le nom de PAC (pour Plan d’Action Commercial) ; fait partie des éléments qui concourent au développement d’une entreprise. Ne pas savoir ce que c’est quand on est pro ou se rendre compte que celui que l’on a élaboré n’a pas porté ses fruits est assurément un problème. Heureusement, chaque problème a sa solution.
Plan de développement commercial : de quoi s’agit-il ?
Il s’agit d’un document ; réalisé normalement chaque année ; et qui développe les actions commerciales qu’il s’agira de mettre en œuvre dans le but de promouvoir son activité et la développer.
Cette feuille de route sert de balise tout au long de l’année et est constitué d’échéances et des objectifs clairs à atteindre. Cela peut concerner ce que l’on va vendre et comment, en tenant compte de la concurrence potentielle, de la marge, à qui (les prospects et les clients), le choix des canaux de distribution et comment mettre en place une stratégie de communication afin de faire connaitre les produits et prestations de la structure.
Cibles prioritaires à choisir, nombre d’unités de produits à vendre, image à véhiculer et par quels biais sont autant de questions à se poser par le biais de ce document sans oublier le but ultime : le chiffre d’affaire à réaliser sur une période donnée.
Si le dirigeant peut se fixer des objectifs, il ne doit pas oublier de mentionner comment il sera en capacité de les atteindre mais aussi le détail financier. Dans ce dernier point, il doit mentionner qui doit atteindre certains de ces objectifs (l’entrepreneur et / ou certains membres de son équipe) et ce que cela coûtera.
Qui appeler quand on a un problème de développement commercial ?
Le plan de développement commercial n’a jamais été établi ou pire, il l’a été mais les objectifs n’ont jamais été remplis ? Il est certain que cela doit interroger le chef d’entreprise qui doit agir et ne pas laisser la situation s’envenimer. Il en va de la vie de sa structure.
Qu’il impute la responsabilité à ses collaborateurs ou si cela lui incombe, il est primordial qu’il se fasse aider. Il en cela demander l’intervention temporaire de ce que l’on appelle un directeur commercial partagé ou externalisé.
Il s’agit d’un professionnel jouissant d’une excellente expérience dans ce domaine et qui travaille désormais en tant que consultant pour mettre son expertise au service d’entreprises défaillantes, découvrez le site. Le but n’est donc pas de l’embaucher ; ce qui n’est pas toujours possible financièrement parlant ou encore inutile : le fait de profiter de son expertise, même pendant quelques heures ou jours d’intervention suffit généralement.
Soumis au secret, il réalise d’abord un audit en tenant compte des réflexions et des constats faits par l’entrepreneur. S’il les trouve justes, il peut lui prodiguer des conseils.
Mais le fruit de sa recherche peut mettre en lumière d’autres pistes que l’entrepreneur n’a pas pu voir, tout simplement parce qu’il est trop proche de sa structure et est habitué à un fonctionnement donné. Le recul et la neutralité du directeur commercial partagé ; tout comme sa volonté de trouver des solutions par le biais de son expérience ; sont autant d’éléments qui expliquent le succès de ce type de solutions.
Il peut réajuster le plan de développement commercial, voire décider d’en mettre un autre en place. Les objectifs à atteindre seront peut-être élaborés sur le court terme, afin de voir les progrès dans ce domaine, avant d’en fixer à moyen et long terme.
Il est tout à fait possible, après son intervention, de le faire revenir pour faire un bilan ou pour continuer à bénéficier de son aide, si des besoins sont toujours constatés.
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